– Sprengte alle rekorder

Securitas Technology AS er navnet på Securitas sin satsing innen teknisk sikkerhet etter kjøpet av Stanley Security for tre år siden.

Tormod Stien er øverste leder i Norge, mens Torkel Eng har rollen som regional salgsdirektør. Sistnevnte har nærmere 30 medarbeidere under seg i alle fagområder, bortsett fra retail som ledes av Roy Tuhus.

– Tekniske løsninger er fremtidens driver for vekst i Securitas. Det har ledelsen, på internasjonalt nivå, bestemt. I Norge er det mitt ansvar å sørge for en profesjonalitet som gjør det mulig å innfri konsernledelsens krav.

Det sier Torkel Eng. Han har over 20 års erfaring innen salgsledelse; først som nasjonal salgssjef for vakt i Securitas, og deretter i ulike stillinger i alarmselskapet Verisure og Stanley Security.

Teamwork

Profesjonaliseringen han viser til i egen salgsavdeling definerer hvilke markeder den enkelte selger skal operere i.

– Tidligere solgte selgerne «alt» til «alle», og i en slik organisasjonsform klarer de færreste å bli skikkelig gode. Nå har vi blitt mer profesjonelle i den forstand at selgerne er fordelt i team. Disse har ansvar for hvert sitt segment, blant annet helse, eiendom, kommuner og Forsvaret. Det øker forutsetningen for at hver enkelt selger får bedre oversikt over markedet han eller hun skal jobbe i, sier Eng.

– I hvert team er det en national account manager. Vedkommende går i bresjen for å optimalisere kollegenes kunnskap om kundene og deres faktiske behov, like mye som de må være faglig oppdaterte på produktene og løsningene som finnes. Dette har vi jobbet mye med, og nå føler jeg at vi ser resultater av dette arbeidet, legger han til.

I anbudsprosessene har selgerne et nært samarbeid med sentrale bid-managere.

– De bidrar med optimalisering av tilbudene vi leverer. Noen ganger konkluderer de med at forespørslene ikke gir oss grunnlag for forsvarlig business, og da bruker vi heller ressursene på andre prosjekter, sier Eng.

Fagseminarer

Økt profesjonalitet i salgsleddet er også påvirket av et prosjekt om verdibasert salg.

– Jeg var med på å lage dette prosjektet, som nå brukes internasjonalt i Securitas Technology. Det handler om å skape forståelse og dermed bidra til at kundene gjør valg som er riktige for dem. Det er nøkkelen til suksess. Selgerne skal være rådgivere. De skal ha nok kunnskap til at kundene tilføres en reell verdi. En av arenaene hvor vi deler av vår kunnskap, er på ulike fagseminarer gjennom året, sier Torkel Eng.

Han poengterer at markedet har endret seg de siste årene. Forventningene har på kort tid blitt mer omfattende og ulike regler strengere.

– Tidligere var ikke service og datasikkerhet nødvendigvis prioritert i et innkjøp på samme måte som i dag. Innkjøperne er blitt mye mer bevisste på at sikkerhetsbegrepet hele tiden utvides i takt med verdenssituasjonen. Det som ikke var så viktig før, er helt avgjørende i dag. Kundene må vite at de kan stole på løsningene vi tilbyr, og at vi tar

ansvar i lang tid etter at selve leveransen er gjennomført. Et eksempel er sikkerhetsbruddet som før jul rammet adgangskontroll-leverandøren Lenel. Da det ble kjent, aksjonerte vi umiddelbart for å forsikre oss om at kundene våre ikke var rammet. Hadde de vært det, ville vi vært oss vårt ansvar bevisst og handlet der etter, sier Eng.

Møre-avdelingen

Som ansvarlig for 28 selgere og det meste av salget i Securitas Technology, er Eng klar over hvor viktig det er for organisasjonen at han sørger for generell utvikling.

– Kompetanse om den nye sikkerhetsloven og oppdateringen av det tidligere Nis- direktivet, er eksempler på hva som forventes av selgerne. Vi merker også strengere og strengere krav til innhold i kontrakter. Derfor legges det ned mye arbeid i kursing og trening for å heve kompetansen når det gjelder kontraktsforståelse, sier Torkel Eng.

Hvilket segment som bidro mest til rekordomsetningen i november, ønsker ikke salgsavdelingens øverste sjef å fortelle. Han sier at veksten i salget generelt strekker seg over hele landet og at det ikke er noen spesiell kundegruppe som utpeker seg. Han synes det er spesielt moro at Møre-avdelingen i fjor hadde tidenes fremgang. I tillegg til rekord-salget i november, kommer inntekter fra service, alarm- og skytjenester. Dette vil fort doble verdien av installasjonssalget.

Securitas Technology omsatte i 2023 for nesten 780 millioner kroner. Resultatet før skatt var litt over 25 millioner kroner. Utover at det er vekst, ønsker ikke Eng å si noe om 2024-tallene. De er foreløpig ikke klare.

Nestekjærlighet

Forsvarsbygg er den desidert største kunden Securitas Technology har. En generell rammeavtale innen helseteknologi gjør Sykehusinnkjøp og Helse Sør-Vest til betydelige kunder. Også Universitetet i Bergen, Nord Universitet, Institutt for energiteknikk og Sintef i Trondheim bidrar med en solid oppdragsmengde.

– Jeg har utrolig lojale og dyktige medarbeidere. For å opprettholde deres kvaliteter, er det viktig for meg som leder å se medarbeiderne, bry meg om dem, respektere dem og vise dem nestekjærlighet. Gjennom tett dialog øker forutsetningen min for å oppfatte utfordringer og tilrettelegge for eventuelle forbedringer, sier Eng.

Et eksempel på utfordringer de siste årene, er implementeringen av Stanley Security i Securitas.

– I denne tiden har vi ikke bare opprettholdt salget, vi har klart å øke det. Det har utfordret leveringskapasiteten vår. Dette er noe vi hele tiden jobber for å forbedre. Forsvarsbygg er dessverre en av kundene som har måttet lide for det, sier Torkel Eng –som selv kom fra Stanley Security.

Internasjonal kompetanse

Innledningsvis fortalte Eng at det er teknikk som skal drive veksten frem i Securitas i årene som kommer. Han understreker at dette skal skje i samspill med vakt, og at muligheten for samspill mellom fagene er stor.

– Som én nasjon i et internasjonalt selskap er vi så heldige at vi kan utveksle kompetanse med hverandre på tvers av landegrensene. Securitas Technology er blant annet store på sikkerhet til datahaller. I dette markedet har vi betydelig ekspertise i Irland som vi drar veksler på, for eksempel i prosjekteringen av leveransen vår til TikTok-senteret utenfor Hamar, sier Torkel Eng.

– Jeg er veldig stolt av Securitas som helhet, og hva vi kan levere. Det er gøy å se hvilken plass Securitas Technology er i ferd med å ta i markedet, og det er gøy å være tilbake i selskapet etter så mange år utenfor. Vi har investert i nye systemer som gjør oss enda sterkere i konkurransen med alle de andre i markedet. Jeg gleder meg til fortsettelsen, sier Torkel Eng.